前言:

上世纪90年代初,从柯桥轻纺城一间小小的商铺起步,潘晟发展成至今集织造、印染、生产、贸易于一体,针织面料印染月产能达 5000 吨的纺织企业。三十余年来,潘晟纺织在不断发展壮大的过程中,见证了中国轻纺城从一条“河边布街”到万商云集的国际纺都,亲历了针织面料从刚开始的凤毛麟角到市场份额逐渐壮大,到竞争逐渐白热化。

面对行业大浪淘沙的今天,众多纺织企业不断寻找他山之石,以求从内卷中破局。潘晟纺织依旧能够稳健前行,维持活力。记者就此采访了潘晟纺织掌舵人潘红军,他的从业经历以及经营理念为我们带来了一些全新思考。

△潘晟纺织创始人潘红军先生

文人从商,大胆入局

作为土生土长的绍兴老一代纺织人之一,潘晟纺织创始人潘红军已经从事纺织行业30余年,可以说是最早那一批入局的。潘红军最早接触纺织这一行业是在上个世纪80年代,当时的他正在绍兴一家做涤纶(纺织原料)的乡镇企业从事文员工作,目睹了这家企业几年时间从300个员工发展成为3000多位员工。

虽然自己的职级也在稳步上升,工作也是人人艳羡的铁饭碗,但是文人骨子里的那一份傲气还是让年轻的潘红军不安于现状,有更多对自身事业发展的规划和憧憬。在那个个体户不被看好的年代,他毅然决定下海经商。

当时正值80年代末,随着绍兴轻纺市场的开业,卖布一时间成为绍兴人的首选职业,更有不远千里出走家乡的谋生者,来到柯桥做生意。潘红军看到了其中的商机,就此正式与“做布”这一行业结下了不解之缘。

仿佛命运指引,入局的每一步他都走得无比正确。1993年纺织领域是梭织面料的天下,凭借之前在纺织原料企业的经验加上对织布机器比较了解的好友,两人一拍即合,在雪纺面料上赚到了经商的第一桶金。

2000年,市场逐渐饱和,梭织面料的利润几近于无(越来越低),同行纷纷寻求他法或者转行的时候,潘红军又一次将眼光放在了与众不同的地方——针织面料。因为没有配套的织布圆机以及印染厂,那个时候绍兴做针织的几乎没有。潘红军又抓住了这个机会,积极跑到义乌、广州、苏州等外地去学习针织技术,积累经验,成为绍兴最早做针织面料的厂家之一。

△百源圆机

顺着时代的洪流,柯桥面料开始走出国门。全球各地采购商纷纷涌入中国轻纺城,潘红军于2006年成立绍兴晟联贸易有限公司,从此开启外贸业务,并且在2010年的时候荣获柯桥街道自营出口十强企业。

智者不惑,勇者不惧。现如今,在纺织行业向“新”求“质”,发展新质生产力的背景下,潘晟纺织重新调整供应链,除了发展外贸,更将视野放在内销渠道,以适应内外双循环的新形势,实现新发展。

诚乃业本,打造品牌

从入局纺织领域那一天开始,潘红军就给自己定下一个经营理念——以品质为基石,做“不同”。

从业初,从购买原料开始,他就坚定贯彻这一理念。雪纺需要讲求一个手感,而手感是由捻度决定的,捻度越高手感越好,意味着成本也越高。所谓低价都是牺牲了一些品质的。在大多数人都是拿一些价格更低的原料的时候,潘红军却有自己的想法。

他说:“说实在的,我就用了一个傻瓜式的方法。在我的理解中好的东西,卖的人不会卖错,我们去买的人可能会买错。卖好东西的人,他不会轻易让价。比如说这个材料是四块钱,那我说可不可以少个五分,对方说不能少五分,最多少两分。那我基本上就马上定下来了,这是我的原则,我基本上是不要差的,我就要最好的。”

事实证明,他的做法才是明智之举。纺织行业是有淡旺季的,以雪纺印花举例,一到淡季80%左右的生意就没了。旺季的时候客户争着抢货,哪怕尺码不足也要抢购回去,但是一旦淡季到来,客户就变得讲究起来,眼光就会放在一些品质好的面料上。所以对于潘红军来说,在做印花的那段时间中,他是没有淡季的。他的举措带来的一个又一个正向回馈,并且跟很多客人处成了很好的朋友。

在把控品质这一块,除了采用品质好的原料,在其他方面潘红军也做了不少努力。比如其他工厂在印染之后会选择直接发货,但是其中多少会存在一些问题,因此潘晟的面料在发货之前都会多加一道人工手检的工序,两人一组,一米一米,剔除不合格的部分,修补瑕疵。这样的做法不仅可以减少服装厂再次检验耗费的人力时间,也能在一定程度上将服装的裁减率提高两到三个点。

△人工验布

他们最长的一个客户已经合作十七八年,到目前为止还在继续。说起与客户相处的原则,总结起来就是“以真心换真心”。他说:“做生意其实很简单。两个字“真诚””。有客户跟他讲“跟你做生意,我晚上睡得着”。

创建品牌,也是潘红军做“不同”中的重要一环。他们前期做了很多调研以及准备工作。在他看来,面料其实相当于一个中间产品,国内面料其实是没有真正的自己的品牌的。人们往往关注的更多的是成衣,而不会关注面料具体是哪个牌子,他们面料企业更像是一个影子工厂。

营销之父特劳特曾经在他的书中讲过这样一句话,大意是如果你的公司足够优秀的话,公司名也可以是品牌名。潘红军想把企业坚持高品质的工匠精神一以贯之,同时让更多客户看到他们“双重质检 更安心”经营理念,于是“潘晟”这个品牌应运而生。

行稳致远:少赚一点,做久一点

虽然入局的每一步都是幸运的,但是在企业经营的过程中绝对不是一帆风顺的。疫情来临之后的几年,生意订单的数量急转直下。潘红军也改变了一些经营策略,对企业后续的发展做出了新的考量。

面对激烈的市场竞争,潘红军放弃了面料高端和低端的市场,专注于中间量最大的那部分市场。在中端市场也内卷严重的现状下,他在跟客户的合作中改变了一些策略。他意识到优质不等于优价。

好的东西不一定能卖好的价格,现如今行业内卷严重,一不小心就陷入价格战。潘晟纺织始终坚持品质至上,任何事都不能牺牲质量,在此基础上尽可能为客户提供优价。这是“少赚一点,做久一点”的核心价值观。

在企业的可持续方面,他也给出了一些独到的见解。首先在培育一个年轻有活力的继承团队的时候,企业的老员工也必须还在场上,把他们的技术和经验作为一个强大的支撑后盾,组建成一个稳定的团队。其次,合作伙伴要稳定,与他们合作多年的纱厂、印染厂也要稳定,不能因为价格高就换掉,旺季的时候时间紧你帮我一把,淡季的时候订单少我扶你一下,双向奔赴才能成就彼此。

最后也是最关键的一点,品质稳定,坚持“双重质检 更安心”的理念。品质是让企业始终站在场上的一个保障。从少赚一点开始,一直延续高品质,那么客户就会始终站在潘晟这边。

稳定的团队,稳定的品质,稳定的合作伙伴,潘晟纺织扎扎实实地走出了一条稳中求胜的道路。